現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)到處是老大。在單位，我們管自己的頭兒叫老大；在學(xué)校，學(xué)生管老師叫老大；幾個(gè)朋友幾個(gè)月不見，再見面時(shí)，有人就成了某某老大；甚至，市民見到市長也叫老大，而不是某某市長了；這可真是一個(gè)老大橫行的社會(huì)��！怪不得現(xiàn)今的政府要痛下決心打黑除惡了，因?yàn)槔洗蠖嗔瞬缓霉芾怼?
區(qū)域市場(chǎng)的白酒運(yùn)做正好順應(yīng)了當(dāng)今的社會(huì)潮流——要做就做老大！但這個(gè)老大不是想當(dāng)就能當(dāng)?shù)模瑳]有一點(diǎn)真功夫，老大位置是坐不上去的，就算一不小心坐上去了也會(huì)被人趕下來。那么白酒品牌怎么樣才能夠成就區(qū)域市場(chǎng)的老大，真正做到我的地盤我做主呢？
戰(zhàn)略先行
，跑馬圈地。要想做老大，先要了解自己是否具備做老大的實(shí)力和條件？我們選擇的目標(biāo)區(qū)域是否是自己所熟悉和掌控得了的區(qū)域？對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？我們?nèi)绻l(fā)動(dòng)攻擊要花費(fèi)多大的代價(jià)才能夠取得勝利？回答完這些問題后，我們對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的基本情況就已經(jīng)摸清楚，再坐下來與公司討論，如何具體進(jìn)攻的細(xì)節(jié)問題。該市場(chǎng)要做成老大市場(chǎng)就一定是公司的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，是公司傾盡所有加以扶持的市場(chǎng)，離開公司的支持去打仗就算打贏了，其后勁也會(huì)跟不上，顯得基礎(chǔ)不牢。 戰(zhàn)略市場(chǎng)的推進(jìn)，對(duì)目標(biāo)的遴選非常重要。目標(biāo)選擇得好，攻打的難度就會(huì)減小，成功的幾率也會(huì)大增。所以大凡成功的戰(zhàn)略市場(chǎng)都是有一定的機(jī)緣巧合在里面，而這種機(jī)緣巧合就是我們需要在事前找出來，而不是事后總結(jié)出來的。
推選好預(yù)備老大。去攻占區(qū)域市場(chǎng)之前，先有自己的預(yù)備老大，這個(gè)預(yù)備老大就是登頂后的正式老大。預(yù)備老大相對(duì)來說側(cè)重于攻擊型選手，是能炸碉堡的那種，有膽有識(shí)。譬如國內(nèi)幾個(gè)在區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)良的白酒品牌如口子窖、高爐家、洋河、開口笑等其戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)軍人物都是那種攻擊型選手，敢于搏擊、甚至賭命。做市場(chǎng)時(shí)非常具有霸氣，舍得血本，老大的氣勢(shì)體現(xiàn)得淋漓盡致。
所謂千軍易得，一將難求。戰(zhàn)略領(lǐng)軍人物的任命和選拔直接關(guān)系到區(qū)域市場(chǎng)的功敗垂成，在很多白酒企業(yè)里因此也是求賢若渴，但預(yù)備老大的選取一旦確認(rèn)下來就要有讓對(duì)方放手一博的勇氣。戰(zhàn)略市場(chǎng)的許多操作都是貼身肉博，不是親臨一線，很難感覺到那種血雨腥風(fēng)，如果條條框框太多，貽誤戰(zhàn)機(jī)，戰(zhàn)略市場(chǎng)的成功就會(huì)敗在這種內(nèi)耗里。當(dāng)然，戰(zhàn)略領(lǐng)軍人物也要學(xué)會(huì)與總部的溝通，形成定期匯報(bào)制度，多召開一些現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)、溝通會(huì)之類的協(xié)調(diào)會(huì)議，讓總部領(lǐng)導(dǎo)也隨著戰(zhàn)略市場(chǎng)的推進(jìn)一起感受這種一線的艱辛和成功的喜悅。急市場(chǎng)之所急，憂市場(chǎng)之所憂！
發(fā)展核心二批，借勢(shì)核心二批。市場(chǎng)的成功是一群人的成功，而不是某個(gè)個(gè)體的成功。找出這樣一批群體，用所有令他們高興的手段去和他們交朋友，貫徹公司的思路，用品牌的成長伴隨他們共同成長。不管在哪個(gè)市場(chǎng)，二批的作用最終會(huì)超越一批，成為市場(chǎng)上真正的說話人，越是成功的市場(chǎng)越是這樣。當(dāng)我們成為區(qū)域市場(chǎng)的老大后，這樣一批前呼后擁的二批商就幫我們解決了許許多多我們自己根本來不及顧及的瑣事，而許多瞬間銷售的實(shí)現(xiàn)及許多我們尚未找出來的隱形購買冠軍就是靠我們的核心二批來實(shí)現(xiàn)的。
曾經(jīng)拜訪一個(gè)做得非常好的區(qū)域市場(chǎng)老大，在說及他的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他認(rèn)為自己最值得自豪的就是自己在這個(gè)市場(chǎng)上有近二十家非常鐵桿的二批商在幫自己做市場(chǎng)。他說，任何一個(gè)新產(chǎn)品只要我開始鋪市，一聲令下，這個(gè)市場(chǎng)上就會(huì)有幾十臺(tái)車同時(shí)開工做這樣一件事，哪里來的車和人？就是他那些非常鐵桿的二批商，他借用了他們手中的資源集合自己的力量去做同一件事，所以他成功了。
拉銷方法的正確運(yùn)用。所有的網(wǎng)絡(luò)里都充斥著我們的產(chǎn)品，每個(gè)小店都看到了我們的產(chǎn)品，二批商的熱情也是持續(xù)高漲，但是貨物是否持續(xù)、快速地動(dòng)銷？在買得到、樂得買、買得起之間誰更重要？戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的拉銷手段相對(duì)來說是立體性、全方位的，因?yàn)榧热皇菓?zhàn)略市場(chǎng)，肯定不是一錘子買賣，市場(chǎng)的投放更看好長線，所做的拉銷方案只要是消費(fèi)者喜歡的就放肆做，持續(xù)不斷地做，直到消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生依賴為止。
拉銷方法的有效與否不但對(duì)市場(chǎng)的撬動(dòng)作用很大，對(duì)二批的信心也是至關(guān)重要的。二批看到拉銷措施得力，在向顧客推薦的時(shí)候由頭就會(huì)增多，推薦阻力減小，成交的幾率大增，市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)得越快。而隨著推拉的進(jìn)一步深入，市場(chǎng)的形勢(shì)越來越好，整個(gè)市場(chǎng)就沸騰了。我們?cè)谶\(yùn)做某戰(zhàn)略市場(chǎng)時(shí)，選取的核心二批剛開始覺得品牌是新品牌，推薦起來阻力很大，隨著我們拉銷活動(dòng)的一環(huán)環(huán)展開，二批的推薦阻力越來越小，推銷的熱情也越來越高，對(duì)我們運(yùn)做市場(chǎng)的能力也越來越信服，現(xiàn)在是只要我們推出活動(dòng)，不需要做太多的工作就開始往家里搬貨，實(shí)在是太相信我們了！
協(xié)調(diào)好與當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系。政府的支持在哪個(gè)地方、哪個(gè)行業(yè)都是有實(shí)際幫助的。我們做品牌說到底也是在做生意，尤其是要想做第一品牌時(shí)，隨著生意的一步步做大，前來伸手的人會(huì)越來越多，與政府的關(guān)系搞好，很多問題也就煙消云散了。更何況對(duì)白酒品牌而言，從某種意義上，政府還是我們優(yōu)質(zhì)大客戶之一，對(duì)這種優(yōu)質(zhì)客戶是要盡全力去爭取的，而不僅僅是協(xié)調(diào)了。
戰(zhàn)略市場(chǎng)的五年計(jì)劃。要想避免品牌曇花一現(xiàn)，成為區(qū)域市場(chǎng)上的常青樹，就要對(duì)品牌做三年、五年的規(guī)劃，有長期做下去的打算和準(zhǔn)備。如果抱著登頂后就萬事大吉的態(tài)度，市場(chǎng)的下滑和消失就是看得到的事情了。我們做五年規(guī)劃就是給到市場(chǎng)一個(gè)持續(xù)發(fā)展的理由、一個(gè)永爭市場(chǎng)第一位的信心、一個(gè)持續(xù)增長的方法。這也是長線品牌和短線品牌在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)做最本質(zhì)的區(qū)別。
許多業(yè)務(wù)員每個(gè)月都在為完成任務(wù)發(fā)愁，到年底時(shí)又在為年度任務(wù)沖刺愁眉苦臉，日復(fù)一日，年復(fù)一年，很少看到他們有輕松的時(shí)候。實(shí)際上，真正的業(yè)務(wù)高手從不為完成任務(wù)操心，只要按照自己即定的步驟走下去這任務(wù)總是能夠過關(guān)，哪怕有兩個(gè)月的不如意，在年底時(shí)的總?cè)蝿?wù)是肯定會(huì)讓公司有笑臉的，為什么？這里教給大家一個(gè)小訣竅：真正的業(yè)務(wù)高手從不考慮本月或者今年的任務(wù)，他考慮的永遠(yuǎn)是下月或者明年的任務(wù)！因?yàn)樗紤]的是明年在今年的基礎(chǔ)上如何實(shí)現(xiàn)增長的問題，因此在做市場(chǎng)時(shí)眼光始終放得長遠(yuǎn)，一些為市場(chǎng)未來增長銷量的事情就會(huì)按部就班去做，而不是看到今年任務(wù)能夠完成就停止市場(chǎng)投入，坐吃山空；同時(shí)，你總在考慮明年的發(fā)展，是以發(fā)展的眼光在做市場(chǎng)，你要求公司的投入就容易被公司視為合理投入，打的報(bào)告也容易批復(fù)下來，不會(huì)出現(xiàn)報(bào)告到總部后泥牛入海的情況。要到的資源多了，市場(chǎng)運(yùn)做自然就輕松些，而且你永遠(yuǎn)都在為明年做市場(chǎng)準(zhǔn)備，你每年都能成為公司的重點(diǎn)扶持市場(chǎng)，你手上的可用資源才不會(huì)枯竭；當(dāng)然，如果你每年拿到公司的資源還是完不成任務(wù)，你就要反省自己的方式方法或者要反省自己運(yùn)做市場(chǎng)的能力了，公司不會(huì)把投入砸在一個(gè)總是沒有收獲的市場(chǎng)上。
做老大是很威風(fēng)的事，成為老大的過程是很艱苦的事，保持老大的座位更是費(fèi)盡心機(jī)的事。所以真正的我的地盤我做主是理想，是激情的夢(mèng)想而已，我們不一定事事做主，但我們可以在顛峰一覽眾山小，體會(huì)一下登頂?shù)目旄校惺芤幌峦跽叩暮罋�。�?dāng)這個(gè)社會(huì)到處都是老大時(shí)，老大這個(gè)詞也就不值錢了，既然這樣，我們還是做我們的隱形冠軍是不是更好？
祝愿您成為冠軍，而不要去當(dāng)老大，“掃黑組”可在盯著我們哦！
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